進入黑鐵時代，房地產(chǎn)建筑業(yè)還有得干嗎？供應(yīng)商企業(yè)的出路在哪？面對嚴峻的市場環(huán)境，供應(yīng)商企業(yè)該如何應(yīng)對？市場的突破口在哪？

同樣的市場環(huán)境之下，有的企業(yè)逆勢增長，有的企業(yè)卻陷入增長困境。其實，市場永遠不缺機會！商業(yè)機會的存在，就是說明市場上的痛點未被充分滿足。

以防水行業(yè)為例，根據(jù)行業(yè)公開數(shù)據(jù)顯示， 我國房屋建造的滲漏率高達90%以上，滲漏點分散在屋頂、外墻、陽臺、窗戶、衛(wèi)生間中任意部位，著實讓人震驚！ 就連一向重視產(chǎn)品質(zhì)量、采購嚴選的萬科也未能幸免，因為精裝房項目漏水，被央視315晚會曝光，可見漏水問題之嚴重。

廣聯(lián)達平方供應(yīng)鏈研究院主編黃太陽專訪科洛防水總經(jīng)理楊飛，為你分享防水行業(yè)供應(yīng)商企業(yè)逆勢突圍的最佳實踐。

△圍繞防水行業(yè)痛難點正在交談  楊飛（左）黃太陽（右）

柔性防水市場格局已定

錯位競爭，開辟剛性防水新賽道

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2021年全國有839家規(guī)模以上防水企業(yè)的主營業(yè)務(wù)收入累計為 1261.59 億元。據(jù)了解，防水行業(yè)的市場規(guī)模在2000億以上，行業(yè)規(guī)模還在持續(xù)增長，發(fā)展前景可觀。

但同時市場競爭也尤為激烈，防水行業(yè)的競爭魚龍混雜，全國中小防水企業(yè)有2000多家，都在這一賽道爭奪這2000億的市場份額。

當前，占據(jù)市場份額主導(dǎo)的防水企業(yè)都是以柔性防水為主導(dǎo)，主打產(chǎn)品是防水卷材。

科洛防水總經(jīng)理楊飛表示，“柔性防水市場主要以卷材為主，大家通過低價競爭爭奪市場，防水企業(yè)不僅沒有利潤，而且漏水問題也并沒有得到解決。工程采購商的錢花了，非但沒有解決項目不漏水的問題，而且還引來消費者的投訴，這是值得大家反思的事?！?/span>

科洛防水作為防水領(lǐng)域的新秀，如何在市場上“活下來”并且分得一杯羹，如果光依靠資本盲目擴張恐怕難以活下來，更別談?chuàng)屨际袌龇蓊~成為行業(yè)頭部，實現(xiàn)企業(yè)突圍就必須另辟蹊徑。

既然柔性防水的市場份額已被巨頭占領(lǐng)，那么該如何打開防水市場的局面？楊飛及合伙人思考，決定切入剛性自結(jié)構(gòu)防水市場。

在楊飛看來，這與頭部防水企業(yè)之間形成了錯位競爭。頭部企業(yè)一般是采取跟隨策略，在原有領(lǐng)域已經(jīng)處于行業(yè)頭部地位時，不太愿意創(chuàng)新，更不愿意自廢武功。

他形容說，“科洛切入剛性防水市場，盡管作為防水領(lǐng)域的新秀，但它就像中國的新能源汽車一樣，當面對傳統(tǒng)汽車巨頭時，我們選擇差異化的競爭策略，另辟蹊徑就會逐步打開市場新的競爭局面。”

這也就是科洛防水果斷進入剛性自結(jié)構(gòu)防水的底氣。

其實，剛性防水并非新概念。我國古代的防水，比如屋面使用瓦片就是采用的是剛性防水材料。只是隨著建筑業(yè)的發(fā)展，建筑形態(tài)多樣化，于是便產(chǎn)生了柔性防水。在20世紀40年代形成了剛性防水與柔性防水相結(jié)合的概念，進入20世紀80年代柔性卷材得以快速發(fā)展。

近年來，建筑物各種部位的滲漏問題層出不窮，柔性防水卷材是否能有效防水備受公眾質(zhì)疑。科洛正是顛覆傳統(tǒng)卷材防水的典型代表，通過提升建筑結(jié)構(gòu)自防水的性能，解決傳統(tǒng)防水卷材在生產(chǎn)、施工過程中可能存在的滲漏問題，為防水行業(yè)開辟剛性防水新賽道提供了商業(yè)機會。

剛性防水PK柔性防水

采購商難以抵御的4大核心優(yōu)勢

“十四五”期間，國家明確提出房地產(chǎn)的高質(zhì)量發(fā)展，在多份文件中針對防水給予明確指導(dǎo)意見。

傳統(tǒng)的柔性防水卷材存在哪些弊端呢？

1、 壽命短，施工工序復(fù)雜

國家設(shè)計規(guī)范在不同部位的防水最短要求達到20年、25年不漏水，但一般的防水卷材僅能保證5~10年不漏水，但超過這個年限，由于化學(xué)分子的失效，卷材的防水功能衰退，滲漏問題就出現(xiàn)了。

另外，傳統(tǒng)防水卷材施工工序復(fù)雜，涉及到找平層、保護層、卷材粘貼等多道工序，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，就會導(dǎo)致滲漏。造成這個滲漏的主要原因是主體結(jié)構(gòu)的不均勻沉降以及混凝土收縮不同步，這就出現(xiàn)了混凝土自身裂縫和不密實。

2、 工期長，施工條件要求高

前文已述，柔性防水卷材的施工涉及到多個工序，自然需要更多的工期，而且有些傳統(tǒng)性能的卷材對于施工的基面要求較高，尤其是趕工期的項目，各工序之間無法做到交叉施工。

3、 受環(huán)保、原材料價格波動等因素制約

“雙碳”戰(zhàn)略已是國家的一項長期戰(zhàn)略，卷材大量的原材料是瀝青。房地產(chǎn)建筑業(yè)又是排碳大戶，碳排放占比超過50%以上，打造綠色建筑以及采用綠色產(chǎn)品認證的產(chǎn)品已經(jīng)在多地試點，這也使得防水卷材的使用受到制約。

瀝青價格影響采購成本，防水企業(yè)直接材料一般占成本80%以上，其中瀝青占比最高，瀝青價格對防水企業(yè)毛利率影響較大。

2022年3月17日，中國建筑防水協(xié)會發(fā)布《風險提示函》，明確指出僅2022年1~2月份原材料價格上漲達到30%~60%，提示社會各界高度關(guān)注防水工程低價中標引起的工程質(zhì)量風險。

剛性防水解決了采購商哪些問題，具備怎樣的優(yōu)勢呢？

回答這一問題，我們先要搞清楚何為剛性防水？

其實，剛性防水是通過結(jié)構(gòu)自防水達到防水的目的，即建筑的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)既能承重又能防水。

當然，剛性防水也已經(jīng)有行業(yè)標準。

根據(jù)中國工程建設(shè)標準化協(xié)會的要求，由建研建材有限公司、中國建筑材料科學(xué)研究總院有限公司等單位編制的《剛性防水工程技術(shù)規(guī)程》，編號為T/CECS 1004-2022，自2022年6月1日起施行。

文件還對應(yīng)用剛性防水技術(shù)的地下工程、屋面工程、建筑外墻工程、建筑室內(nèi)工程、蓄水類工程等工程防水的設(shè)計、施工、質(zhì)量檢查與驗收等內(nèi)容做了詳細闡述，為應(yīng)用剛性防水體系或以剛性防水為主體的防水體系提供了標準依據(jù)。

那么，科洛的剛性防水有哪些優(yōu)勢呢？

從工程采購人的角度來看，科洛防水的核心優(yōu)勢主要表現(xiàn)在4大方面。

1 、省成本：剛性防水的成本僅是柔性卷材的70%

成本主要表現(xiàn)在兩個方面，一個是材料費，一個是施工費。對于傳統(tǒng)卷材，施工工序多，而且投入的人力較多，交付落地的成本高。據(jù)楊飛介紹，科洛防水的采購成本僅是傳統(tǒng)柔性卷材的70%。

相比較傳統(tǒng)的防水卷材+施工，科洛混凝土結(jié)構(gòu)自防水系統(tǒng)要簡單的多，僅需兩個步驟，在源頭上解決混凝土的水化熱導(dǎo)致的開裂問題和混凝土密實度的問題。

3大技術(shù)合一：混凝土裂縫預(yù)防控制溫控技術(shù)+深層滲透結(jié)晶密封密實技術(shù)+后期水化結(jié)晶生長微裂縫自愈合技術(shù)。 使得混凝土既不開裂又很密實，就算后期有個別微小開裂，混凝土也可實現(xiàn)自愈合和通過點對點切槽處理。

具體包括兩部分，一部分是科洛抗裂防滲劑添加在混凝土之中，降低水泥水化熱縮小及平衡混凝土內(nèi)外溫差，消除混凝土凝固過程中產(chǎn)生的康強度拉力（同時充分水化水泥里面的硅酸二鈣和三鈣，生成更多的結(jié)晶體，水化持續(xù)幾十上百年，自愈修復(fù)微小裂縫）， 相當于在攪拌站便完成了一道防水工序；另一部分是科洛永凝液DPS，通過噴涂方式由外向內(nèi)深層滲透，結(jié)晶密封，堵塞混凝土毛細孔，密實混凝土內(nèi)部結(jié)構(gòu)。

2 、省工期：幾乎零工期，與主體施工同步

傳統(tǒng)卷材施工對于施工基面的要求較高，無法快速趕工期?？坡宸浪跀嚢枵局苯蛹尤霟o機納米抗裂防滲劑，結(jié)構(gòu)板完成后，8小時后直接噴涂科洛永凝液DPS防水劑。

防水層的施工時間和施工前后的候干期均可省略掉，零工期。這一優(yōu)點對趕工期竣工售樓以加快資金回籠的房地產(chǎn)商來說，尤其重要。

3 、省維修：使用壽命長

當前，漏水問題已是普遍現(xiàn)象，楊飛表示，“正因為卷材防水存在一定的問題，所以很多防水廠家開辟防水修繕業(yè)務(wù)?！边@種做法，本身就違背了防水的初衷。

卷材隨著老化和失效維修越來越多，而結(jié)構(gòu)自防水卻恰恰相反。結(jié)構(gòu)自防水可能因基礎(chǔ)沉降造成開裂，在背水面可以點對點維修，沉降一般兩到三年完成，也就是說兩到三年完成以后就不會再有滲漏。

4、 產(chǎn)品優(yōu)： 二戰(zhàn)軍工技術(shù)和材料

科洛采用美國進口材料和技術(shù)，該材料和技術(shù)最初用于二戰(zhàn)防空洞抗裂防滲、防水防潮、在國外歷經(jīng)了100多年的使用驗證。

3 大營銷策略

成為黑鐵時代逆勢增長的黑馬

作為防水領(lǐng)域的新秀，科洛防水的自結(jié)構(gòu)防水產(chǎn)品采取錯位競爭贏得市場，主要有3大核心策略。

1、 借助廣聯(lián)達，精準觸達全國采購商

科洛防水借助于廣聯(lián)達全國的客戶網(wǎng)絡(luò)對接目標采購商，通過廣聯(lián)達平方網(wǎng)、廣材助手等平臺進行品牌的精準覆蓋。

據(jù)楊飛總介紹，科洛防水曾服務(wù)落地的海南項目，正是采購商通過科洛防水在廣聯(lián)達平方網(wǎng)的店鋪引流建立合作的并通過廣材助手核價。

2、 大力扶持代理商，讓代理商有利潤

當前，科洛防水在全國已有200多家的合作代理商。據(jù)楊飛介紹，很多代理商親身體驗科洛防水的產(chǎn)品后，都慕名而來尋求合作。在楊飛看來，除了常規(guī)的營銷支持之外，對于代理商最大的扶持，就是過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，受到客戶的認可和尊重，讓賺錢挺直腰桿。

當前，傳統(tǒng)卷材廠家競爭進入白熱化，對于代理商的定位，要么是承擔風險的墊資方；要么是銷量任務(wù)的分銷商，利潤被壓的很低，導(dǎo)致代理商既無利可圖又承擔巨大風險。

3 、不怕PK，通過對比實驗贏得客戶

很多采購商對于剛性防水存在誤區(qū)，以為沒有行業(yè)標準。其實，國家對于剛性防水已經(jīng)出臺了設(shè)計指導(dǎo)標準，前文已述。

為了讓更多工程采購商了解到剛性防水的功效，楊飛表示，科洛不怕對比，通過現(xiàn)場試驗做對比測試。通過試驗后的結(jié)果，讓客戶放心。

△圖為科洛防水項目工地實景照

正是擁有這樣對產(chǎn)品的自信，科洛防水贏得了不少的大基建的客戶，比如實施落地的山西運城鹽湖高新發(fā)污水廠、杭紹甬高速公路橋梁及隧道使用科洛結(jié)構(gòu)自防水。

當前，市場上對于剛性防水還缺乏一定的認識，這就像新能源汽車與燃油車的爭論一樣，但行業(yè)大趨勢不可逆，作為新事物剛開始總是不被接受的。

隨著行業(yè)標準的出臺，房地產(chǎn)與建筑行業(yè)對于降本增效的渴求，國家對于漏水問題的重視，剛性防水再次登上舞臺，它在降本增效、節(jié)省工期方面的優(yōu)勢將會逐步被認可。

科洛結(jié)構(gòu)自防水作為防水領(lǐng)域新秀，采取錯位競爭，正是在新的賽道開辟了市場增量的新藍海，這也給予諸多傳統(tǒng)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型升級以參考樣本。